Quanto cobrar por consulta: como calcular a tabela de preços certa
Você senta no consultório numa terça de manhã e pensa: "Acabo de atender 10 pacientes, faturei R$ 1.500, deveria estar rico". Mas quando o mês fecha, o caixa da clínica não mostra riqueza nenhuma — mostra que você gasta mais do que ganha.
A culpa não é falta de paciente. É preço errado.
Por que a maioria das clínicas cobra errado
Cobrar certo exige você saber três números que a maioria dos donos de clínica não conhece:
- Quanto custa cada consulta rodando (não só a sua hora, mas aluguel, recepção, energia, sistema)
- Qual margem de lucro você quer (não precisa ser rico, mas precisa ser viável)
- O que o mercado aguenta pagar (porque o número certo não vale nada se ninguém quer pagar)
Sem saber esses três, você termina cobrando o preço que "parece justo", que é quase sempre o preço que vai deixar você apertado no fim do mês.
Cálculo 1: Custo real de uma consulta
Uma clínica pequena (2-3 profissionais, ~40-50 consultas/semana) tem:
Custos fixos mensais:
- Aluguel/condomínio: ~R$ 2.500
- Folha de recepção + auxiliar: ~R$ 4.000
- Utilidades (luz, água, internet, telefone): ~R$ 800
- Sistema (software, prontuário, segurança): ~R$ 500
- Seguros, licenças, contador: ~R$ 600
Total mensal fixo: ~R$ 8.400
Se você atende 150 consultas por mês, cada consulta "custa" R$ 56 só em fixo.
Custos variáveis por consulta:
- Luvas, máscaras, álcool gel: ~R$ 5
- Impressão de receita/guia: ~R$ 2
- Se fatura por convênio, % de gestão: ~R$ 10-15
Total variável: ~R$ 20-25 por consulta
Custo total de uma consulta: ~R$ 76-81 (fixo + variável)
Cálculo 2: Margem de lucro realista
Você precisa de dinheiro sobrando — não pro Ferrari, mas pra:
- Reinvestir na clínica (novo equipamento, software melhor)
- Cobrir safra ruim (cliente que não pagou, semana sem agenda)
- Sua vida pessoal (aluguel seu, comida, contas)
Uma margem de 40-50% é realista para uma clínica pequena/média. Acima disso, você está cobrando muito — abaixo, você está trabalhando pra não ganhar.
Vamos ao exemplo:
Custo da consulta: R$ 80
Margem desejada: 40% (sobre o custo)
Valor final: R$ 80 ÷ (1 - 0,40) = R$ 133
Lucro por consulta: R$ 133 - R$ 80 = R$ 53
Se você cobra R$ 133 por consulta:
- Com 150 consultas/mês = R$ 19.950 faturado
- Menos custos = ~R$ 12.000 de lucro
- Margem real = 60% (porque o lucro é referência, não o custo)
Cálculo 3: Validar contra o mercado
Você calculou que precisa cobrar R$ 133 por consulta. Agora vem a pergunta real: seu paciente paga isso?
Depende:
- Clínica particular em bairro classe A: R$ 150-250 é normal. Você pode cobrar acima do calculado.
- Clínica em bairro periférico: R$ 80-120 é o teto. Você ganha pouco ou sai do mercado.
- Clínica com convênio: O convênio paga o que negociou (R$ 100-180, depende da operadora). Você não escolhe.
Se seu mercado não aguenta R$ 133, você tem duas opções:
- Aumentar volume: Atender 200 consultas/mês em vez de 150 (reduz custo fixo por consulta, porque você dilui aluguel em mais gente)
- Reduzir custos: Mudar pra sala menor, dispensar auxiliar, negociar sistema mais barato
Exemplo prático: a tabela que muitas clínicas erram
Clínica X cobra assim (errado):
| Procedimento | Preço | Custo | Lucro |
|---|---|---|---|
| Consulta | R$ 100 | R$ 80 | R$ 20 (20% margem) |
| Revisão | R$ 80 | R$ 60 | R$ 20 (25% margem) |
| Curativo | R$ 50 | R$ 40 | R$ 10 (20% margem) |
Multiplicada por 150 consultas/mês = R$ 15.000 faturado, R$ 4.500 de lucro. Com custos fixos de R$ 8.400, a clínica está deficitária por R$ 3.900. Ou seja, quanto mais atende, mais perde.
Clínica Y cobra assim (certo):
| Procedimento | Preço | Custo | Lucro |
|---|---|---|---|
| Consulta | R$ 150 | R$ 80 | R$ 70 (47% margem) |
| Revisão | R$ 120 | R$ 60 | R$ 60 (50% margem) |
| Curativo | R$ 90 | R$ 40 | R$ 50 (56% margem) |
Multiplicada por 150 consultas/mês = R$ 22.500 faturado, R$ 12.000 de lucro. Com custos fixos de R$ 8.400, sobra R$ 3.600 de lucro real. A clínica está lucrativa.
A diferença entre as duas? Não é que uma trabalha mais — é que uma cobra preço que funciona e a outra não.
Uma tela do financeiro com preço certo
Quando você usa um sistema que conecta preço, custo e resultado, fica fácil ver de verdade o que está acontecendo:
Os erros mais comuns na precificação
Erro 1: Cobrar o que o concorrente cobra Você vê a clínica ao lado cobrando R$ 100 e copia. Problema: você não sabe se ela está lucrando, se ela está falindo, ou se ela tem subsídio de outra clínica. Copiar preço de concorrente é cegar com a informação dele.
Erro 2: Esquecer custos fixos Você pensa: "Cada consulta me custa R$ 60 em material, então cobro R$ 120 — lucro de R$ 60!" Errado. Você não contou aluguel, pessoal, sistema. Esses custos continuam existindo mesmo com agenda vazia.
Erro 3: Cobrar diferente por tipo de paciente, sem razão Você cobra R$ 100 do particular e R$ 150 do convênio, porque "o convênio paga mais". Errado. Se o custo é o mesmo, o lucro deveria ser o mesmo (ou o particular ficaria com margem negativa).
Erro 4: Ajustar preço só quando está apertado Você deixa preço congelado por 2 anos, custos sobem 30%, aí você sobe tudo de uma vez — e perde metade dos pacientes. Melhor ajustar 5-10% ao ano do que 30% de uma vez.
Como não errar na hora de precificar
- Sente, pegue na caneta e calcule seus custos reais. Não é estimativa — é número de verdade. Aluguel contrato, folha de recepção, fatura do sistema.
- Defina a margem que você quer. 40-50% é realista. Menos que isso, você está trabalhando barato. Mais que isso, você pode estar fora do mercado.
- Some custo + margem. Esse é o preço.
- Pergunte ao mercado se aguenta. Se não aguenta, ou você reduz custos, ou aumenta volume, ou aceita margem menor.
- Revise a cada 6-12 meses. Inflação não dorme, custos subiram, você deve subir também.
Se você usa o CliNiv, isso fica automático. Toda vez que você fecha uma consulta, o sistema registra o preço, deduz o custo (configurable), e mostra o lucro daquele atendimento. Mês fechado, você vê de uma vez: faturei quanto, quanto virou lucro, qual foi minha margem. Sem planilha, sem adivinhar.
Quer ver isso funcionando no sistema? Conheça cobrança de pacientes no CliNiv.
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